Por Rocio Durán / Psicóloga & Life Coach
Como empresaria y estudiante del Instituto Latino de Liderazgo de Colorado (LLI), permanentemente estamos aprendiendo sobre las teorías más recientes en todo lo relacionado con liderazgo. Y sin duda, uno de los aspectos que los empresarios debemos desarrollar es aprender a negociar. Aquí les comparto las seis claves a tener en cuenta cuando estas negociando para lograr hacerlo de manera exitosa.
Asegúrate de tener a las personas correctas en la mesa
No tener suficientes personas, especialmente las claves en las decisiones, te van a quitar visibilidad de todo el proceso. Esta inconveniente no le va a permitir llegar lejos, especialmente si los directamente afectados no están presentes. Va a llevar a acuerdos sin piso que fácilmente se van a caer.
Conoce a tu oponente
No ignores a la competencia sin importar lo pequeña que te parezca. De todos hay algo que aprender y lo mejor es que te pueden mostrar exactamente en qué dirección hacer tu siguiente movimiento. No pongas todo el énfasis en lo que queremos y cómo lograrlo. Abre espacio para ver y entender lo que tu contraparte en la negociación quiere. Entiende su perspectiva, sus argumentos y su estrategia. Así podrás negociar de manera más informada.
Evita la obsesión con el resultados rápido
Esa premura puede llevarte al fracaso. Más bien prepárate para entender claramente lo que el otro quiere y lo que necesita. Identifica desde donde tu contraparte se encuentra observando la situación o el problema. Debes saber cuales son sus estrategias de negociación, sus ventajas y desventajas. Ganar en una negociación no necesariamente es obtener lo que se quiere inmediatamente sino invertir en un proceso más amplio.
Identifica tus oportunidades
Es un error no invertir suficiente tiempo en analizar a tu contraparte. Deben llegar a saber cuáles son sus posibilidades, dificultades, imposibilidades, oportunidades en este proceso de negociación. Intenta responder estas preguntas sobre tu contraparte: ¿qué puede ganar? Y ¿qué puede perder? Cuando sabes lo que el otro está apostando en su negociación vas a saber que tan flexible puedes ser.
Enfócate en el proceso
Tu atención debe estar en mirar al bosque y no a un solo árbol. El bosque es el proceso en general, mientras ese árbol sería el resultado inmediato. Ese resultado inmediato es solo una etapa en un proceso más largo. Debes responder estas preguntas: ¿es esta la mejor manera de llevar este proceso?; ¿van a ganar las dos partes a largo plazo?; ¿qué ajustes puedo hacer para ampliar los beneficios de este proceso?
Exprésate con claridad
Se claro. Pide lo que quieres. Pregunta lo que necesites. El ser claro muchas veces se confunde con ser agresivo y con estar molesto. Sin embargo, nada mejor que negociar cuando hay transparencia. Dice la investigadora Brené Browne “la claridad es amabilidad y respeto”.
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